Блог

Про возражения.

Термины «работа с возражениями», «борьба с возражениями» появился на заре становления бизнеса в нашей стране. Основной идеей являлась гипотеза о том, что клиент не знаком с вашим товаром и услугой и поэтому через возражения запрашивает дополнительную информацию о нем. В такой версии и в то время, когда стали появляться новые, неизвестные для большинства услуги – реклама, страхование, банковские услуги и прочие — этот метод  работал.

Со временем, эта методика превратилась в инструкцию как обхитрить клиента и вынудить его купить тот или иной продукт у продавца, ту или иную услугу. Добавив в эту инструкцию агрессивности и навязчивости можно получить направление продаж, которые называют активными.

Может ли клиент не купить услугу или товар у продавца?

Конечно! Он может покупать аналогичный продукт у конкурентов, он может совсем не пользоваться этим продуктом, он может отказаться от покупки  продукта по массе собственных причин. Клиент имеет на это право. Или нет?..

Принимает ли методика «работа с возражениями» этот факт? Очевидно, что нет.

Что будет, если не принимать этот факт в своей картине мира и работе? Как минимум – шанс потерять время, которое можно использовать более эффективно для действительно продаж и сделок с другими клиентами, вместо этого «дожимая» выбранного. Как максимум – это хорошая возможность потерять всех клиентов со временем.

Вести переговоры и работать с возражениями – это два разных мира. В первом – это обоюдная работа и вклад в отношения. Во втором – со стороны продавца — агрессивность и расставление ловушек, со стороны клиента – защита и избегание контакта.

Что выгодно для вас? …Во всех смыслах слова выгодно…

Поделиться в соцсетях