Управление отделом продаж.

Системный взгляд на продажи.

  • Почему у больших компаний в филиалах одни и те же трудности с продажами?
  • Почему все клиенты вдруг начинают просить скидки?
  • Как влиять на рынок, на цену, на поведение клиентов?
  • Как найти источник проблемы и что с ней делать?

Ни одна компания, ни один отдел продаж, ни один продавец не живет в вакууме. Он живет в окружающей среде: клиенты, конкуренты, партнеры… Эти составляющие окружающей среды являются элементами сложнейшей системы. Они связаны друг с другом и влияют друг на друга. Любая система стремится к стабильности.

Например, если вокруг все снижают цены, то это следствие работы системы, которая стремится к стабильности. Важно понимать, что логики в работе системы нет. Но есть причинно-следственные связи. Если вокруг все снижают цены, то это например, может быть следствием того, что кто-то хотел увеличить долю рынка. Логики в том к чему это привело нет, но есть причинно-следственная связь. Эта цепочка могла быть такой: одному из отделов продаж в городе поставлена задача заработать больше, для этого было решено снизить цену и повысить объем продаж. Это привело к тому, что конкуренты тоже стали снижать цены когда увидели, что сильный игрок снижает цены. Они опасались, что потеряют клиентов и ввязались в ценовую гонку. Поскольку у первой компании задача никуда не исчезла они продолжили снижать цену, но за ними продолжили и их конкуренты. Это в итоге привело к тому, что наступил кризис и продукт стал не востребован. Кто из клиентов будет покупать сегодня, если знает, что завтра будет дешевле?

Умение видеть как функционируют продажи с точки зрения системы и поиск точки приложения усилий для изменения работы системы может увеличить объем продаж экспоненциально.