Сергей Жуков

Наш подход к тренингу по продажам.

Чтобы изменить поведение нужно изменить мышление.

Prodazh

Взгляд на продажи.

Распространенный взгляд.

Чем больше у Продавца контактов с Клиентами, тем более разнообразный арсенал скриптов и ответов на возражения ему нужен. В случае, когда конкуренты такого Продавца ведут себя аналогичным образом, он будет вынужден постоянно выдумывать новые способы ответить на тот или иной отказ-возражение Клиента, работать с тем или иным, так называемым, сопротивлением.

Наш взгляд.

Продавец работает с Клиентом творчески. Он не воспринимает отказ Клиента как возражение, он умеет управлять контекстами переговоров и знает, что такое коммуникативная компетентность. Ему не нужны готовые ответы на вопросы Клиента потому, что для него они ориентиры, а не препятствия.

Виды бизнес обучения.

Лекционный подход.

Доклад и обсуждение заявленной ранее темы. Тренер – известная личность, авторитетная в определенном кругу. Он гуру, наставник. Участники такого тренинга или семинара получают ответы на свои вопросы, пробуют применить их на практике.

Поведенческий подход.

Тренер работает с речью и поведением участников тренинга. Нарабатываются различные способы ответить Клиенту, обойти его возражения, расставить ловушки для него и получить заветный контракт.

Наш подход.

Порождающее обучение. Участники тренинга узнают свое мышление, ментальные модели. Ведь речь и поведение зависят от мышления, а не наоборот. Продавец осознает, что все ответы на вопросы о переговорах с Клиентом находятся внутри него, а не у тренера.

Продукт бизнес обучения.

Распространенный взгляд.

Навыки и знания, полученные тренинге.

Наш взгляд.

Сам участник, Продавец.

Что дает обучение участникам.

Распространенный подход.

Участник уходит с тренинга с ответами на вопросы. Сам этот подход – это всегда проактивная позиция. «Если Клиенты или конкуренты делают так, то мы ответим вот так». Продавец становится приспосабливающимся под внешнюю среду. Обучение проходит быстро и понятно. Такая методика хорошо подходит для исполнителей.  Внутренняя мотивация таких Продавцов низкая. Продавец ориентирован больше на свои интересы. Такое обучение создает зависимость Продавцов и их способностей от тренера и тренингов.

Наш подход.

Участник уходит с тренинга с вопросами, он научается мыслить и через мышление менять свое поведение. Он легко адаптируется к изменяющейся внешней среде – к Клиентам и их меняющимся запросам, к конкурентам и их активности. Он становится проактивным, а не реактивным. Обучение требует высокой мотивации участников. Такая методика подходит инициативным людям. Продавец ориентирован больше на интересы организации. Такое обучение дает большую ассимиляцию для участников, поскольку тренер – это тоже участник, а пространство тренинга – это экспериментальная площадка.

Prodazh2
СПРОСИТЬ