Тренинги
Что такое гештальт-подход в консультировании?
Гештальт-подход – это ремесло плюс практика, которая одновременно сочетает в себе консультирование в привычном понимании и экспериментальное общение между мной и клиентом. Формат такого общения: «Человек-Человек».
Как это работает? Каждый живой организм нуждается во взаимодействии с окружающей средой, из которой может получить все необходимое. Но иногда не знает как. Эксперимент «консультант-клиент» – это самый подходящий для клиента способ найти решение. Решение той или иной ситуации-проблемы-запроса.
Мои консультации, проводимые тренинги, семинары – все проходит с использованием этого метода. Я этому обучался, практикую и он мне очень близок.
Программы тренингов.
Поскольку каждый клиент приходит со своим индивидуальным запросом – единой программы не существует. Даже тренинг с одним названием будет по-разному проходить для каждой организации. Для примера приведу возможные варианты развития тренинга по продажам.
Продажи требуют креатива и мгновенных решений. Начав тренинг, можно увидеть, что менеджер наделен слабой властью в принятии этих решений. Проблема в таком случае оказывается не в том, что сотрудники организации не умеют вести переговоры. Проблема в том, что они не могут их вести, так как могли бы, если бы имели больше самостоятельности и власти.
«Менеджеры не умеют презентовать свой продукт». В ходе тренинга можно увидеть, что на самом деле менеджеры не уверены, что их производственники вовремя произведут. В таком случае необходимо прорабатывать коммуникации внутри организации, пересматривать основную идеологию в продажах. В третьем случае, в десятом… Всех возможных событий не описать. Одно могу сказать точно – лучший тренинг – как хорошая одежда, «подогнан» под конкретную организацию и конкретный случай.
Основа программ.
Развитие способности видеть взаимосвязи между результатами организации и постоянными изменениями в мире, на рынках, в бизнесе и является основой моих обучающих программ.
Тренинг продаж №1
Как выбрать собственный стиль продаж и зарабатывать больше?
Тренинг продаж №2
Управление лояльностью клиента. Четыре шага – четыре стратегии.
Коммуникации в организации.
Коммуникации в организации – это инструменты, позволяющие соединить переговоры (беседу) со своими личными, профессиональными или корпоративными целями.
Мои контакты.
Тренинг продаж №1
Взгляд на продажи через 5 составляющих.
Продажи - это симптом работы организации в целом.
Собственный стиль продаж.
Идеология компании. Идеология продукта. Идеология продаж.
Из чего состоит собственный стиль продаж продавца? В этой составляющей продаж находятся ответы на вопросы: «Зачем мы продаем свой продукт?» «Кому мы продаем свой продукт?» «Как мы продаем свой продукт?»
Внутрення опора продавца.
Интерес к продукту. Саморазвитие. Квалификация.
Что такое внутренняя опора продавца (менеджера по продажам)? В этой составляющей находятся все знания и умения для проведения эффективных переговоров.
Отношения с коллегами.
Со-ответственность. Взаиморазвитие. Креативность.
Насколько важны продавцу отношения с коллегами для высоких продаж? Эта составляющая продаж помогает увидеть ситуацию и условия в которой работает компания на рынке сейчас. Она позволяет вашей компании стать адаптивой, креативной и проактивной.
Принятие решений на переговорах.
Презентация продукта. Переговоры об условиях. Принятие решений.
Кто на самом деле принимает решения о продаже товаров или услуг? Эта составляющая продаж позволяет увидеть и понять насколько ваша компания помогает или мешает продавцу осуществить сделку с клиентом.
Отношения с клиентами.
Процессы клиента. Управление лояльностью. Экспертность продавца.
Кем являются ваши продавцы для клиентов. Какими они их видят? Эта составляющая продаж показывает то, как на самом деле клиенты воспринимают вашу компанию и ваших сотрудников.
Тренинг продаж №2
Как продавать тем, кто раньше не покупал?
Научимся управлению лояльностью клиента.
Когда достаточно привлечь внимание клиента?
Презентация.
Как понять, что сейчас нужно лишь привлечь внимание к своему продукту? Стиль продаж, когда важнее эмоции и внимание клиента.
Когда стоит убеждать клиента?
Убеждение.
Как донести свою точку до клиента и услышать его? Как привести и выделить доводы которые сработают? Стиль продаж, когда нужно донести до клиента зачем ему ваш продукт и как им можно пользоваться.
Когда нужно сравнивать свой продукт с конкурентами?
Аргументация.
Как аргументировать так, чтобы к тебе прислушались? Как получить клиента себе в союзники. Стиль продаж, когда клиенту нужно продемонстрировать чем ваш продукт выгоднее.
Когда можно сразу подписывать контракт?
Информирование.
Как не пропустить момент когда пора подписывать контракт? И почему клиент теряет интерес к продукту и продавцу после проведенных переговоров? Стиль продаж, когда достаточно договориться о цене и условиях.
Мои контакты.
Тренинг коммуникации в организации.
Как научиться договариваться?
Коммуникации в организации – это инструменты, позволяющие соединить переговоры (беседу) со своими личными, профессиональными или корпоративными целями. Например, такими инструментами могут быть:
Контекст переговоров.
Умение управлять контекстом переговоров, фокусироваться то обсуждаемом, убирать из обсуждения ненужные, лишние контексты. При этом дополнять принесенный на обсуждение контекст новыми и необходимыми, принесенными на переговорах аспектами.
Формирование своей точки зрения.
Формулирование собственное точки зрения по обсуждаемой теме, умение донести ее до собеседника (собеседников).
Эмоциональная вовлеченность.
Умение управлять эмоциональным состоянием – своим и партнера.
Аргументация.
Аргументация помогает прояснить свою точку зрения и взаимодействовать с точкой зрения собеседника.
Задавание вопросов.
Вместо тысячи слов достаточно задать один вопрос, чтобы сфокусировать переговоры на важном. С помощью вопросов можно узнать информацию, сравнить информацию, донести информацию.
