Что делает и что не делает консультант?
Еще пример
Возьмем самый распространенный вариант вознаграждения для менеджеров по продажам – маленький оклад плюс комиссия. Какое послание система дает этому сотруднику? Примерно следующее: «Видишь ту кучу денег? Принеси ее нам, а за это ты сможешь из нее взять часть денег себе». Такое послание разовьет у менеджера по продажам смекалку «как из кучи взять побольше себе». В итоге организация получит проблемы с выручкой – она частично будет или разворовываться, или скрытыми и каждый раз новыми схемами уводиться из кассы.
Функция
консультанта, работающего с организациями, метафорично говоря, создать ситуацию, пространство или опыт, где клиент сможет увидеть «засор в сложной системе коммуникаций организации».
Консультант не научит вас ведению бизнеса, финансовому планированию, маркетингу, подбору персонала и т.д. Он не является специалистом во всех сферах. Поэтому не стоит ожидать, что он откроет вам секретные секреты успешного успеха и решит все ваши проблемы.
Консультант – это эксперт в области человеческой психики, практической психологии и феноменологии. Он умеет задавать те вопросы, которые клиент сам себе, скорее всего, не задаст никогда.
Пример
Клиент, который приходит с запросом «увеличить прибыль», вряд ли точно ответит на вопрос «для чего?». Ответ вроде бы на поверхности – коммерческая организация создается, чтобы зарабатывать деньги (как считают многие). Однако люди, открывшие, например, бизнес по продаже автомобилей, почему-то не стали открывать телекомпанию, где прибыль иногда достигает 90% от выручки. И люди, открывшие хороший ресторан, скорее всего никогда не думали об открытии пункта приема металла. А он приносит намного больше любого ресторана. Так для чего увеличивать прибыль? Или вопрос звучит как-то иначе? Консультант поможет задать тот самый, нужный вопрос.
Кроме того, консультант, работающий в
гештальт-подходе, видит связи между тем, как сотрудники организации общаются с клиентами и как на это общение влияют стиль менеджмента в организации, общение внутри организации, материальное положение в организации и т.д. Также, например, консультант видит, как система оплаты труда влияет на квалификацию менеджера по продажам и как она влияет на то, какие клиенты будут «вашими».